Comment améliorer sa prospection B2B sur HubSpot ?

La prospection est un élément essentiel du succès en marketing et en vente. Elle consiste à identifier, à qualifier et à convertir des prospects en clients. HubSpot, en tant que puissante plateforme CRM et de marketing automatisé, offre des fonctionnalités avancées pour vous aider à améliorer votre processus de prospection. Dans cet article, nous allons explorer les différentes étapes de la prospection, partager des conseils pour réussir sur HubSpot, recommander les meilleurs outils pour prospecter, discuter des stratégies inbound et outbound, et vous montrer comment gagner du temps grâce à l'automatisation.

Vous n'avez pas encore Hubspot Sales ? N'hésitez pas à l'essayer !

I. Les Étapes de la Prospection

Étape 1 : La Préparation

La première étape de la prospection consiste à se préparer. Cela implique de comprendre vos prospects, leurs besoins et leurs préférences. Voici comment vous pouvez y parvenir avec HubSpot :

Importance de la Recherche Préliminaire

Avant de contacter des prospects, il est essentiel de les connaître. Utilisez HubSpot pour collecter des informations sur vos prospects, telles que leur historique d'interaction avec votre entreprise, leurs préférences et leurs besoins.

Utilisation d'HubSpot pour Trouver des Prospects Qualifiés

HubSpot offre des outils de recherche avancés pour trouver des prospects qualifiés. Vous pouvez utiliser des filtres pour cibler des prospects en fonction de critères spécifiques, tels que la localisation, l'industrie, et la taille de l'entreprise.

Étape 2 : L'Approche

Une fois que vous avez effectué la recherche préliminaire, il est temps de passer à l'approche des prospects. Voici comment réussir cette étape avec HubSpot :

Méthodes d'Approche Efficaces

HubSpot vous permet d'utiliser plusieurs canaux d'approche, notamment l'e-mail, les appels téléphoniques et les réseaux sociaux. Personnalisez vos messages en fonction de votre public et de l'étape du parcours d'achat où se trouve le prospect.

Utilisation d'Automatisations dans HubSpot

L'automatisation est un atout précieux dans l'approche des prospects. Vous pouvez créer des flux de travail automatisés dans HubSpot pour envoyer des messages personnalisés au bon moment, ce qui permet d'augmenter les taux de réponse.

Étape 3 : La Qualification

Une prospection efficace implique de qualifier vos prospects pour vous concentrer sur ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients. HubSpot peut vous aider dans cette étape cruciale :

Évaluer la Pertinence des Prospects

Utilisez des critères de qualification spécifiques pour évaluer la pertinence des prospects. Par exemple, considérez leur budget, leur autorité pour prendre des décisions, leurs besoins et leur calendrier.

HubSpot Sales Pro pour la Segmentation des Leads

HubSpot Sales Pro offre des fonctionnalités de segmentation avancées. Vous pouvez organiser vos leads en groupes basés sur des critères tels que le score de qualification, le comportement en ligne, et plus encore.

Dropcontact : la meilleure intégration Hubspot pour enrichir vos contacts

Dropcontact est un outil d'enrichissement de données qui permet d'automatiser la mise à jour et l'enrichissement des contacts dans un CRM. L'intégration Dropcontact Hubspot permet de connecter les deux outils et de bénéficier de toutes les fonctionnalités de Dropcontact directement dans Hubspot.

L'intégration Dropcontact / Hubspot offre les fonctionnalités suivantes :

• Vérification des adresses e-mail : Dropcontact vérifie les adresses e-mail pour s'assurer qu'elles sont valides et actives.
• Enrichissement des données : Dropcontact enrichit les données des contacts avec des informations supplémentaires, telles que le titre, la fonction, le secteur d'activité, etc.
• Fusion des doublons : Dropcontact détecte et fusionne les doublons de contacts pour éviter les erreurs.
• Nettoyage des données : Dropcontact nettoie les données des contacts pour les rendre plus précises et cohérentes.

Une autre alternative à dropcontact qui semble avoir un meilleur taux d'enrichissement est FullEnrich !

Étape 4 : La Conversion

Une fois que vous avez identifié et qualifié vos prospects, l'objectif est de les convertir en clients. HubSpot propose des outils pour vous aider à atteindre cet objectif :

Techniques pour Convertir les Prospects en Clients

Explorez différentes techniques de conversion, telles que l'offre d'essais gratuits, les démonstrations de produits, les webinaires, et les offres spéciales. Personnalisez vos offres en fonction des besoins de chaque prospect.

Fonctionnalités de Suivi des Ventes dans HubSpot

HubSpot offre des fonctionnalités de suivi des ventes pour vous aider à suivre le parcours de chaque prospect. Vous pouvez voir quand ils ouvrent vos e-mails, consultent votre site web, ou interagissent avec votre contenu.

Étape 5 : Le Suivi

Le suivi continu est essentiel pour maintenir l'engagement des prospects et les guider vers la conversion. HubSpot simplifie cette étape :

Importance du Suivi Continu

Le suivi continu garantit que les prospects restent engagés. Il vous permet de répondre à leurs questions, de résoudre leurs préoccupations et de les informer sur les prochaines étapes.

Automatisation du Suivi des Prospects avec HubSpot

HubSpot vous permet d'automatiser le suivi des prospects en configurant des rappels et des notifications. Par exemple, vous pouvez automatiser l'envoi de courriels de suivi après une interaction initiale.

Et voilà toutes les étapes de la prospection ! Si vous souhaitez en savoir plus sur la prospection B2B, n'hésitez pas à lire notre guide de la prospection qui vous permettra de générer un maximum de leads !

II. Comment réussir sa prospection sur Hubspot ? 

Que vous souhaitiez identifier votre public cible, automatiser vos actions, ou personnaliser vos communications, voici des conseils pratiques et des astuces pour exploiter HubSpot à son plein potentiel. Préparez-vous à maîtriser cet outil pour transformer vos prospects en opportunités concrètes, et rappelez-vous, la persévérance est la clé pour réussir dans la prospection commerciale.

1. Comprendre HubSpot :

   Commencez par explorer l'interface de HubSpot, en particulier la section "Sales Hub" qui est conçue pour les commerciaux. Familiarisez-vous avec les onglets, les outils de recherche, les fonctionnalités de CRM, et les rapports. Vous pouvez également suivre les ressources de formation en ligne de HubSpot pour acquérir une connaissance approfondie de la plateforme. Si vous n'êtes pas familier avec ce CRM, lisez notre article qui traite des grandes étapes pour démarrer avec Hubspot.
   
   

2. Définir votre public cible et segmentez :

   Identifiez les caractéristiques démographiques de votre public cible, telles que l'industrie, la taille de l'entreprise, la localisation géographique, etc. Ensuite, creusez plus profondément en comprenant leurs besoins, leurs problèmes et les solutions que votre produit ou service peut offrir. Une fois que vous avez collecté des prospects, utilisez les fonctionnalités de segmentation de HubSpot pour créer des listes personnalisées. Par exemple, vous pourriez segmenter vos prospects en fonction de leur industrie ou de leur niveau d'engagement avec vos contenus. Si besoin faites vous des listes dynamiques et jouer avec les filtres pour pouvoir ajuster.
   
   
   
   

3. Utiliser les outils de recherche :

   HubSpot propose une fonction de recherche avancée qui vous permet de trouver des entreprises ou des contacts en fonction de critères spécifiques. Vous pouvez rechercher des entreprises par industrie, taille, localisation, etc. Pour les contacts, vous pouvez les trouver en utilisant des filtres comme le titre, le rôle, ou le comportement en ligne.
   
   

4. Personnaliser vos communications :

   Utilisez les données disponibles dans HubSpot pour personnaliser vos communications. Créez des e-mails et des messages qui abordent spécifiquement les besoins et les préoccupations de chaque prospect. Une personnalisation soignée peut augmenter vos chances de recevoir une réponse positive.
   
   

5. Lead scoring :

   Définissez des critères de lead scoring pour attribuer des scores aux prospects en fonction de leur comportement. Par exemple, l'ouverture d'e-mails, le téléchargement de ressources, ou les visites sur votre site web peuvent être des indicateurs de l'intérêt d'un prospect. Concentrez-vous sur les prospects à fort score. Si vous souhaitez en savoir plus, on explique dans un article les différentes étapes pour construire un bon lead scoring !
   
   

6. Suivi des interactions :

   Utilisez les outils de suivi des e-mails pour savoir quand vos e-mails sont ouverts, quels liens sont cliqués, et quels documents sont téléchargés. Cette information vous permet d'ajuster votre approche en fonction de l'engagement du prospect, et surtout, d'être réactif et engager une action au meilleur moment ! 
   
   

7. Intégration avec le CRM :

   Assurez-vous que toutes les informations pertinentes sur les prospects sont correctement enregistrées dans le CRM de HubSpot. Cela inclut les interactions, les notes, les tâches, et les opportunités commerciales. Un CRM bien entretenu vous permet de suivre et de gérer efficacement vos relations avec les prospects. Nous listons ici les meilleurs intégrations Hubspot !
   
   
   

8. Formation continue :

   Restez à jour avec les dernières fonctionnalités de HubSpot en participant à des formations régulières. Le support HubSpot propose également des webinaires et des forums où vous pouvez poser des questions et obtenir des conseils d'experts. Il existe plusieurs moyens de rester à jour, nous avons d'ailleurs rédigé un article vous citant les meilleurs éléments pour se former sur Hubspot !

III. Comment gagner du temps dans sa prospection sur Hubspot ?

Dans le monde exigeant du marketing et de la vente, chaque minute compte. Pour les professionnels qui utilisent HubSpot comme leur plateforme de prédilection, l'efficacité dans la prospection est essentielle pour rester compétitif. Heureusement, HubSpot regorge d'outils et de fonctionnalités conçus pour vous aider à économiser du temps et à optimiser votre processus de prospection.

Les Séquences Commerciales

Les séquences commerciales dans HubSpot vous permettent de créer des séquences automatisées d'e-mails et de tâches pour interagir avec vos prospects de manière cohérente. Voici comment cela fonctionne :

• Créez une séquence en définissant les étapes, les délais, et les modèles d'e-mails.
• Personnalisez chaque e-mail pour répondre aux besoins spécifiques du prospect.
• Automatisez l'envoi des e-mails de suivi en fonction des actions du prospect.
• Utilisez des déclencheurs pour déplacer automatiquement les prospects dans différentes séquences en fonction de leur comportement.

Les séquences commerciales sont un moyen efficace de maintenir un suivi régulier avec vos prospects sans avoir à gérer manuellement chaque étape du processus.

Les Modèles d'Emails et les Blocs de Texte

La création d'e-mails personnalisés est essentielle pour une prospection réussie, mais cela peut être chronophage. HubSpot propose des modèles d'e-mails que vous pouvez personnaliser en fonction de chaque prospect. Vous pouvez également créer des blocs de texte réutilisables pour les informations que vous utilisez fréquemment, tels que les présentations d'entreprise ou les informations de contact. Cela vous permet de rédiger des e-mails de qualité en un temps record.

Les Liens de Rendez-vous

Planifier des rendez-vous peut être un processus fastidieux avec de nombreux échanges de courriels pour trouver un créneau horaire approprié. Les liens de rendez-vous dans HubSpot simplifient cela en permettant à vos prospects de choisir un horaire directement à partir de votre calendrier en ligne. Vous pouvez même personnaliser les créneaux disponibles, ce qui facilite la coordination des rendez-vous et économise un temps considérable.

Les Workflows

Les workflows dans HubSpot sont des séquences d'automatisation qui vous aident à gérer vos leads de manière efficace. Vous pouvez configurer des workflows pour automatiser diverses actions, telles que l'envoi d'e-mails de bienvenue, le déplacement de leads dans différentes étapes du parcours d'achat, et l'attribution de tâches à votre équipe. Ces workflows automatisent les tâches répétitives, ce qui vous permet de vous concentrer sur des interactions plus significatives avec vos prospects. On vous explique tout ce qu'il faut savoir sur les workflows Hubspot dans cet article !

Les Guides Conversationnels

Les guides conversationnels constituent un atout précieux dans HubSpot pour optimiser l'efficacité de votre équipe de vente dans ses interactions avec les prospects. Cette fonctionnalité vous permet de créer des ressources d'aide à la vente telles que des descriptions de produits, des directives tarifaires, des scripts d'appels, et des aide-mémoire pour répondre aux besoins quotidiens de votre équipe. 

L'un des avantages majeurs des guides conversationnels réside dans leur capacité à offrir un accès rapide et direct aux ressources commerciales essentielles. Vous ne serez plus contraint de stocker des fichiers sur votre bureau ou de chercher désespérément des documents manquants. Grâce à cette fonctionnalité, vous pouvez accéder en un seul clic à une multitude de ressources commerciales directement depuis la fiche d'informations d'un contact, d'une entreprise ou d'une transaction, au sein de votre compte HubSpot.

Les guides conversationnels vont bien au-delà de la simple gestion de documents. Ils vous permettent également d'intégrer des scripts d'appels pour guider vos appels de découverte. Cela garantit une approche cohérente et efficace de vos interactions avec les prospects au sein de votre équipe de vente. De plus, cette fonctionnalité inclut la possibilité d'utiliser des aide-mémoire pour aider votre équipe à clarifier la distinction entre vos services et ceux de vos concurrents lors des discussions avec des prospects qui examinent différentes options.

Les Outils de VoIP comme Aircall ou Ringover

L'intégration d'outils de VoIP tels qu'Aircall ou Ringover dans HubSpot simplifie la gestion des appels et des interactions téléphoniques. Vous pouvez passer des appels directement à partir de la plateforme HubSpot, ce qui signifie que les enregistrements d'appels et les informations sur les interactions sont automatiquement enregistrés dans le CRM. Cela facilite la prise de notes et le suivi des conversations, ce qui vous permet de gagner du temps et de garder un historique précis des interactions avec vos prospects. 

Il existe d'ailleurs plusieurs moyen d'optimiser vos process commerciaux grâce aux workflows avec une application comme Aircall.

L'Espace de Prospection et de Gestion des Leads HubSpot

L'espace de prospection dans HubSpot est l'endroit central où vous pouvez suivre et organiser tous vos leads. Vous pouvez voir rapidement le statut de chaque lead, leur score de qualification, l'historique de leurs interactions, et les prochaines étapes à prendre. Cela vous permet de prioriser les prospects les plus prometteurs et de garantir une gestion efficace de vos leads.

En résumé, HubSpot offre une gamme complète d'outils et de fonctionnalités pour vous aider à économiser du temps dans votre processus de prospection. En utilisant intelligemment les séquences commerciales, les modèles d'e-mails, les liens de rendez-vous, les workflows, les guides conversationnels, les outils de VoIP, et l'espace de prospection, vous pouvez automatiser les tâches répétitives, personnaliser vos interactions avec les prospects, et maximiser votre productivité commerciale tout en maintenant des relations de qualité avec vos leads.

IV. Conclusion

La prospection est un élément clé de toute stratégie de marketing et de vente réussie, et HubSpot offre des outils puissants pour vous aider à optimiser ce processus. En explorant les différentes étapes de la prospection, en suivant nos conseils pour réussir sur HubSpot, en découvrant les meilleurs outils pour prospecter, en adaptant votre approche inbound et outbound, et en utilisant les fonctionnalités d'automatisation pour gagner du temps, vous avez désormais toutes les clés en main pour maximiser votre efficacité et améliorer votre prise de rendez-vous.

Si vous souhaitez aller plus loin et vous faire accompagner d'expert pour améliorer vos process commerciaux et vos taux de conversion, n'hésitez pas à contacter une agence Hubspot !