Utiliser l'objet Lead Hubspot pour sa prospection

Trouver et suivre vos prospects, c’est un peu comme chercher une aiguille dans une botte de foin, non ? Entre les notes éparpillées, les contacts mal classés et les outils qui ne suivent pas, on perd vite en efficacité. Mais bonne nouvelle : HubSpot a frappé fort en 2024 avec une nouveauté très attendue pour simplifier tout ça – l’objet Leads, dispo sur HubSpot Sales Pro. Cet outil va révolutionner la façon dont on gère et suit ses prospects, en rendant tout plus clair et super organisé.

Dans cet article, on vous explique tout sur cette fonctionnalité, son utilité, ses avantages, des exemples concrets, et surtout comment l’automatiser pour gagner un max de temps.

1. Qu'est-ce que l'Objet Lead Hubspot ?

L'objet Leads est un objet dédié dans le CRM HubSpot conçu pour suivre, qualifier toutes vos pistes commerciales. Finies les listes interminables et les tags improvisés sur les contacts : chaque lead est clairement catégorisé et facilement accessible.

Cette nouvelle fonctionnalité arrivée en 2024 permet de classer les leads en différentes étapes du cycle de vente, de leur acquisition à leur conversion. Elle s'intègre également de manière transparente avec les outils d'automatisation de HubSpot, garantissant que chaque prospect suit un parcours bien défini sans nécessiter d'intervention manuelle.

Ainsi, vous avez la possibilité de gérer vos leads AVANT la création d'une transaction, tout ça sur deux pipelines : 

- Pour toute la partie qualification ou prise de contact : le pipeline de leads

- Pour toute la partie opportunité commerciale : le pipeline de transaction

Cela vous évite de créer une transaction juste pour entreprendre une prospection. Pour rappel, le pipeline de transaction est censé refléter vos véritable opportunité business, afin de pouvoir établir des tendances et prédictions sur la période souhaitée (en se basant sur les probabilité de conclusion de chaque phase).

Depuis fin 2024, Hubspot vous permet de gérer vos leads dans un espace dédié, avec la même vue que vos contacts ou vos entreprises (pas uniquement dans l'espace de vente).

Dans cette même vue, Hubspot vous met à disposition un tableau de bord automatisé pour mieux comprendre les statistiques de vos leads : taux de conversion, durée de rappel, leads à rappeler...Cela vous évite donc d'aller créer des propriétés custom et de mettre en place des workflows pour aller calculer certaines données, maintenant elles sont disponibles nativement !

2. Utilité de l'Objet Leads Hubspot

Organisation Améliorée

L'objet Leads simplifie la gestion des prospects en offrant une vue claire et organisée. Les jours où il fallait chercher des informations dispersées dans un labyrinthe de contacts et de notes sont révolus. Désormais, chaque lead est catégorisé de manière distincte, ce qui permet de voir facilement où il se trouve dans le cycle de vente.

Via l'espace de vente d'Hubspot, l'objet Leads optimise le suivi et la conversion des prospects en offrant des outils de gestion avancés. Chaque lead est suivi de manière précise, assurant que les opportunités ne tombent jamais entre les mailles du filet.

Clarté et Structure

La catégorisation dynamique des leads en différentes étapes offre une vision claire de leur progression. Que ce soit un prospect fraîchement acquis ou un lead sur le point de convertir, vous pouvez instantanément savoir où il en est et quelle action entreprendre ensuite. De plus, l'objet Leads permet de visualiser rapidement quelle a été la dernière activité du lead et quelle doit être la prochaine activité à effectuer (tâche, email, appel).

Efficacité et Gain de Temps

La vue consolidée et les fonctionnalités de catégorisation réduisent le temps passé à rechercher et organiser les informations. Cela permet aux commerciaux de se concentrer davantage sur l'interaction et la conversion des leads plutôt que sur la gestion des données. De plus, il permet de savoir combien de tentatives d'appels ou d'emails il y a eu sur ce lead, ce qui améliore la planification et la gestion des contacts.

Les règles d'automatisation permettent de gérer les transitions entre les étapes des leads sans intervention manuelle. Par exemple, un lead peut être automatiquement déplacé de l'étape "Nouveau" à "Tentative de Contact" après l'envoi d'un email, ou de "Tentative de Contact" à "Connecté" après un appel réussi. Cela garantit que le processus de gestion des leads est fluide et que les opportunités sont toujours suivies de manière optimale.

3. Les Phases des Leads et leur signification sur Hubspot

Nouveau Lead

Un lead "Nouveau" est un prospect qui vient d'être acquis. Il s'agit de la première étape du cycle de vente, où les informations de base sur le prospect sont collectées et enregistrées dans le CRM. C'est le point de départ pour toutes les interactions futures.

Tentative en Cours

Un lead en phase de "Tentative en Cours" est celui avec lequel une première tentative de contact a été faite. Cela inclut les appels, les emails ou tout autre moyen de communication initial. Cette phase est cruciale pour établir un premier lien et engager le prospect.

Connecté

Le statut "Connecté" signifie qu'un contact a été établi avec succès avec le lead. À ce stade, le prospect a répondu à une tentative de communication, ouvrant la voie à des interactions plus approfondies et à la qualification du lead.

Qualifié

Un lead "Qualifié" a été identifié comme ayant un fort potentiel pour devenir un client. Cette qualification est basée sur des critères prédéfinis tels que le budget, l'autorité, les besoins et le timing (BANT). Les leads qualifiés sont prioritaires pour les actions de suivi et de conversion.

Disqualifié

Un lead "Disqualifié" est un prospect qui, après évaluation, ne correspond pas aux critères nécessaires pour poursuivre le cycle de vente. Les raisons de la disqualification peuvent varier, allant du manque de budget à un besoin non aligné avec l'offre de l'entreprise.

Le mieux dans tout ça ? Les phases de leads changent automatiquement et nativement en fonction de votre action sur le lead. Exemple : si vous appelez un lead "nouveau" depuis Hubspot, il passera directement à la phase "tentative en cours".

Depuis une mise à jour 2025, vous pouvez créer vos propres phases de lead, ce qui vous permet d'avoir un cycle de prospection propre à votre entreprise ! Vous avez même la possibilité de gérer vos leads dans plusieurs pipelines. Les cas d'usages sont donc multiples : prospection à froid, leads à relancer, clients à upseller...

4. Comment se servir de l'Objet Lead

Très simplement, on vous recommande d'utiliser un pipeline de leads par typologie d'action ou de contacts. Par exemple, vous pouvez scinder vos leads en 2 pipelines : 

- La prospection pure outbound : tous vos leads froids que vous souhaitez contacter

- Les leads Inbound : tous les leads qui ont fait une demande de contact sur votre site

N'oubliez pas, un lead n'est pas un contact ! C'est une piste commerciale. 

Ainsi, dès que vous souhaitez entreprendre une action commerciale sur un contact ou une entreprise, créez un lead (individuellement, en masse, ou automatiquement).

Comment créer un Lead sur Hubspot ? 

Il y a plusieurs manière de créer un lead : 

1. Depuis votre contact ou votre entreprise, rendez-vous sur le volet de droit et cliquer sur "Ajouter" dans la carte Lead : 

Si vous ne trouvez pas cette carte, demandez à votre administrateur Hubspot.

2. Depuis votre vue d'entreprise ou de contact, sélectionner le ou les objets que vous souhaitez ajouter en temps que lead : 

3. Depuis votre espace de vente, ou votre vue Leads :

Une fois créés, vos leads iront se loger dans cette espace ci-dessus, et c'est à cet endroit que vous pourrez les suivre ! 

Pour vous aider, voici les éléments à suivre ou à ajouter aux colonnes de cette vue : 

- Activité suivante : permet de créer une tâche (appel, email, message Linkedin)

- Nombre d'emails : permet de savoir combien d'emails ont été envoyés

- Nombre d'appels : permet de savoir combien d'appels ont été lancés

- Pages vues : permet de savoir combien de pages ont été vues

Autres Scénarios communs

Voici des scénarios d'utilisations des leads : 

• Gestion des Prospects à prospecter: L'objet Leads permet de suivre immédiatement et de catégoriser les nouveaux leads, assurant un suivi rapide et efficace dès le premier contact.
  
  
• Contact à upseller: En identifiant et en priorisant les leads à upseller, les commerciaux peuvent concentrer leurs efforts sur les prospects les plus susceptibles de convertir.
  
  
• Entreprises B2B avec des Cycles de Vente Longs: Pour les entreprises qui ont des cycles de vente étendus, l'objet Leads permet de gérer les prospects tout au long du processus de vente, assurant que chaque interaction est enregistrée et suivie.
  
  
• Approche ABM (Account-Based Marketing): Dans une approche ABM, l'objet Leads peut être utilisé pour gérer les tentatives de contact avec des comptes stratégiques. Lorsqu'un contact est prospecté, un lead est créé. Si un contact est qualifié comme non intéressé à un moment donné, un nouveau lead peut être recréé pour une approche commerciale future, permettant ainsi de piloter le nombre de tentatives ou nouvelles tentatives sur un même contact dans un laps de temps espacé.
  
  

5. Automatisation avec l'Objet Leads

Comme tous les objets d'Hubspot, les leads peuvent être utilisés pour des automatisations :

• Transition Automatique entre les Étapes: Les leads peuvent être déplacés automatiquement entre les étapes en fonction de leurs actions. Par exemple, un lead peut passer à l'étape suivante après avoir ouvert un email ou après un appel réussi.
• Notifications et Alertes: Des alertes peuvent être configurées pour notifier les représentants commerciaux des actions importantes à entreprendre ou des suivis nécessaires.
• Assignation Automatique des Tâches: Les tâches de suivi et de communication peuvent être automatiquement assignées aux membres de l'équipe, garantissant que chaque lead reçoit l'attention nécessaire.
• Création automatique de leads : vous pouvez tout à fait automatiser la création de leads via les workflows Hubspot. Par exemple, créez un lead automatiquement dès qu'un contact voit une page sur votre site !

En conclusion, l'objet Leads dans HubSpot Sales représente une avancée dans la gestion des prospects et la prospection commerciale. Cette fonctionnalité offre une organisation optimisée, une clarté structurée et des possibilités d'automatisation qui permettent aux équipes de vente de gagner du temps et de se concentrer sur l'interaction avec les prospects. 

N'hésitez pas à contacter Lomed pour en savoir plus sur la mise en œuvre de l'objet Leads dans votre stratégie commerciale.