Comment créer un lead scoring sur Hubspot ?

Si vous travaillez dans le domaine du marketing, vous avez probablement entendu parler du lead scoring. Le lead scoring est une méthode qui vous permet de mesurer la qualité d'un prospect en fonction de certains critères tels que son niveau d'intérêt, sa position dans la décision d'achat et sa compatibilité avec votre entreprise. En utilisant un système de points, vous pouvez hiérarchiser vos prospects et vous concentrer sur ceux qui ont le plus de potentiel pour devenir des clients.

Pourquoi le lead scoring est important ? Parce que vos commerciaux doivent se focaliser sur les leads les plus susceptibles de convertir, et ainsi, optimiser leurs ventes ! 

En partant de zéro, on peut rapidement arriver à un barème qui a peu de sens...

Dans cet article, nous allons vous expliquer comment créer un bon scoring de leads, pourquoi c'est un levier pour votre entonnoir de conversion, et quels sont les avantages que vous pouvez en tirer.

I. Étape 1 : Identifier les critères de scoring

La première étape dans la création d'un scoring de leads efficace consiste à identifier les critères que vous souhaitez utiliser pour évaluer vos prospects. Les critères peuvent être divisés en deux catégories : les critères de qualification et les critères de comportement.

Les critères de qualification comprennent des informations sur les prospects telles que leur secteur d'activité, leur taille d'entreprise et leur localisation. Ces critères vous aident à déterminer si un prospect est compatible avec votre entreprise.

Les critères de comportement comprennent des informations sur les actions que les prospects ont entreprises, telles que le téléchargement d'un livre blanc, l'inscription à un webinaire ou la visite de certaines pages de votre site Web. Ces critères vous aident à comprendre l'intérêt que les prospects portent à votre entreprise.

Hubspot par exemple offre la possibilité de personnaliser vos critères de scoring en fonction de votre entreprise. Vous pouvez ajouter des critères spécifiques à votre secteur d'activité et personnaliser votre score pour répondre aux besoins de votre entreprise.

Voici quelques exemples de critères de qualification que vous pouvez utiliser pour évaluer la qualité d'un lead :

• Taille de l'entreprise : Vous pouvez utiliser la taille de l'entreprise pour déterminer si elle a la capacité de payer pour vos produits ou services.
• Budget : Le budget du prospect peut vous indiquer s'il a les moyens de s'offrir vos produits ou services.
• Secteur d'activité : Certains secteurs sont plus propices à l'utilisation de certains produits ou services. Vous pouvez utiliser le secteur d'activité pour évaluer si le prospect est un bon fit.
• Poste occupé : Le poste occupé par le prospect peut vous indiquer s'il est impliqué dans la prise de décision d'achat.
• Localisation : La localisation du prospect peut jouer un rôle important dans la faisabilité de la vente. Par exemple, si vous offrez un service de conseil, il peut être difficile de travailler avec des clients à distance.

Voici maintenant quelques exemples de critères de comportement qui peuvent indiquer un engagement élevé :

• Visites sur le site web : Le nombre de visites sur le site web peut vous indiquer l'intérêt du prospect pour vos produits ou services.
• Téléchargements de contenu : Les prospects qui téléchargent régulièrement votre contenu sont souvent des prospects engagés.
• Participation à des événements : Les prospects qui assistent à vos événements sont souvent des prospects qui ont un fort intérêt pour votre entreprise.
• Ouverture d'emails : Les prospects qui ouvrent régulièrement vos emails sont souvent des prospects qui sont intéressés par vos offres.

Il est important de noter que les critères de qualification et de comportement doivent être à la fois positifs et négatifs. Les critères positifs sont des indicateurs que le prospect est un bon fit pour votre entreprise, tandis que les critères négatifs sont des indicateurs que le prospect n'est pas un bon fit.

Par exemple, si vous vendez des logiciels de gestion de projet, un critère de qualification positif peut être la taille de l'entreprise (une grande entreprise a plus de projets et donc plus de potentiel pour votre produit). Un critère de qualification négatif peut être l'utilisation d'un logiciel de gestion de projet concurrent (un prospect qui utilise déjà un produit concurrent a moins de potentiel pour votre produit).

En utilisant à la fois des critères positifs et négatifs, vous pouvez affiner votre évaluation de la qualité du lead et vous assurer que vous concentrez vos efforts sur les prospects les plus qualifiés.

II. Étape 2 : Attribution des scores aux critères

Une fois que vous avez déterminé l'importance relative de chaque critère, vous devez attribuer des scores. Les scores sont généralement attribués sur une échelle de 0 à 100, et vous pouvez utiliser des plages de score pour hiérarchiser les prospects en fonction de leur score total.

Hubspot vous permet également d'attribuer des scores spécifiques à chaque critère que vous avez identifié. Par exemple, si vous considérez que le téléchargement d'un livre blanc est un comportement très important, vous pouvez attribuer un score plus élevé à ce critère.

III. Étape 3 : Pondération des critères

Une fois que vous avez identifié les critères que vous souhaitez utiliser pour votre scoring de leads, la prochaine étape consiste à pondérer ces critères. Cela signifie que vous devez décider de l'importance relative de chaque critère.

Par exemple, si vous êtes une entreprise de logiciels qui cible des entreprises de plus de 500 employés, la taille de l'entreprise peut être un critère plus important que la position de la personne dans la décision d'achat.

Voici un exemple de tableau de lead scoring destiné à mieux qualifier des leads souhaitant s'inscrire à une formation continue pour Managers, avec des critères de sélection à l'entrée. L'objectif est donc de prioriser les leads entrants, mais aussi de filtrer les leads qui rentre pas dans les critères de sélection à l'entrée :

IV. Étape 4 : Établir une méthodologie de scoring

Maintenant que vous avez identifié les critères, pondéré leur importance et attribué des scores à chaque critère, vous pouvez utiliser une méthodologie de scoring pour calculer le score total d'un prospect. Cette méthodologie est généralement basée sur une formule qui prend en compte tous les critères que vous avez identifiés.

Par exemple, si vous avez identifié cinq critères de qualification et trois critères de comportement, vous pouvez pondérer chaque critère et attribuer un score à chaque critère. Ensuite, vous pouvez utiliser une formule pour calculer le score total d'un prospect.

Une des meilleures fonctions d'Hubspot Marketing Pro offre une méthode de scoring prédéfinie que vous pouvez utiliser ou personnaliser en fonction de vos besoins. Cette méthode utilise une formule qui prend en compte les critères de qualification et les critères de comportement pour calculer le score total d'un prospect. Une fois configuré, tous les scores sont automatiquement mis à jour chez vos prospects et nouveaux clients.

V. Comment créer un lead scoring sur Hubspot

Depuis la dernière mise à jour de 2024, Hubspot a mis en place un module dédié à la création de lead Scoring.

1. Pour commencer, allez sur le bouton "Marketing", puis sur l'onglet "scoring de lead". Vous allez alors avoir la possibilité de créer un score d'engagement ou un score "market-fit" plus basée sur des données figées.

2. Puis choisissez le type de scoring que vous voulez créer.

3. Il ne vous reste plus qu'à choisir les critères spécifiques pour moduler votre score, c'est à dire donner des points positifs et des points négatifs.

4. Une fois terminé, vous pouvez observer le score de chaque contact dans le volet de droite. Il faudra préalablement ajouter cette carte à votre fenêtre.

5. En cliquant sur cette carte, vous aurez la possibilité de voir l'évolution du lead scoring : 

Et voilà, vous savez désormais comment créer un lead scoring sur Hubspot !

VI. Les bénéfices du scoring de leads

Maintenant que vous savez comment créer un scoring de leads efficace, il est important de comprendre les avantages que vous pouvez en tirer.

1. Priorisation des prospects

Est-il déjà arriver à vos équipes commerciales d'avoir trop de leads à rappeler ? Dans ce cas là, cela veut peut être dire que vous êtes en sous effectif, ou qu'il y a un nombre de leads entrants trop important. C'est un problème de riche mais la génération de leads ne doit pas vous freiner ! Quoi qu'il en soit, il faut intervenir pour s'assurer de traiter les leads les plus importants le plus rapidement possible !

Le scoring de leads vous permet justement de hiérarchiser et de segmenter vos prospects en fonction de leur score total. Cela vous permet de gagner du temps et concentrer vos efforts sur les prospects qui ont le plus de potentiel pour devenir des clients.

2. Amélioration du taux de conversion

En identifiant les leads les plus chauds, vous pouvez allouer vos ressources de manière plus stratégique. Cela signifie que vous pouvez concentrer vos efforts de vente sur les leads les plus susceptibles de se convertir, ce qui fluidifie votre tunnel de conversion, et qui augmente les chances de conclure des transactions.

En effet, en personnalisant votre approche pour chaque prospect en fonction de son score, vous pouvez offrir une expérience plus pertinente et personnalisée qui améliorer l'efficacité de vos campagnes marketing et augmente les chances de conversion.

3. Alignement entre les équipes de vente et de marketing

Le scoring de leads vous permet d'établir des critères clairs pour la qualification des prospects. Cela permet de faciliter l'alignement entre les équipes de vente et de marketing, qui peuvent travailler ensemble pour convertir les prospects les plus qualifiés en clients.

Hubspot offre également une fonctionnalité de suivi de score qui vous permet de suivre l'évolution des scores de vos prospects au fil du temps. Cela vous permet de mesurer l'engagement de vos prospects et d'adapter votre approche en conséquence.

Conclusion

Le scoring de leads vous permet de hiérarchiser vos prospects en fonction de leur potentiel pour devenir des clients. En identifiant les critères de scoring, en pondérant leur importance et en attribuant des scores à chaque critère, vous pouvez établir une méthodologie de scoring efficace. Les avantages du scoring de leads sont nombreux, notamment la priorisation des prospects, l'amélioration du taux de conversion et l'alignement entre les équipes de vente et de marketing. Avec Hubspot, vous pouvez d'ailleurs bénéficier de fonctionnalités avancées pour créer et suivre vos scores de leads. 

Si vous souhaiter de l'aide pour établir votre lead scoring, n'hésitez pas à nous contacter, nous sommes une agence Partenaire Hubspot, nous serons ravis de vous accompagner dans cette démarche !